課程大綱： 高級銷售技巧：B2B顧問式銷售策略培訓(xùn)
1. 組織好顧問式銷售的過程
* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性
* 理解客戶的觀點
* 如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀
* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
2. 提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
* 業(yè)務(wù)需求和價值定位
* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶
* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交
* 業(yè)務(wù)分析和漏斗管理
* 目標(biāo)制定、時間管理和地域管理
3. 管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買
* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
* 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度
* 客戶管理中的實際操作
4. 價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)
* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
* 幫助你關(guān)注價值，并強化談判地位的5個定價技巧
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