       價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造培訓(xùn)

一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段

二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點(diǎn)
2、顯性的痛點(diǎn)
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價值的衡量

三、成功的項(xiàng)目需求挖掘提問方式
1、對應(yīng)客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）
?第一步：背景問題
?第二步：痛點(diǎn)問題
?第三步：影響問題
?第四步：價值問題

四、如何發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)出客戶的痛點(diǎn)需求（背景問題）
1、背景問題的作用
2、背景問題的設(shè)計
3、背景問題的提問時機(jī)
4、提問背景問題的風(fēng)險

五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求（痛點(diǎn)問題）
1、痛點(diǎn)問題的作用
2、痛點(diǎn)問題的設(shè)計
3、痛點(diǎn)問題的提問時機(jī)
4、痛點(diǎn)背景問題的風(fēng)險

六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的后果（影響問題）
1、影響問題的作用
2、影響問題的設(shè)計
3、影響問題的提問時機(jī)
4、影響背景問題的風(fēng)險

七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）
1、價值問題的作用
2、價值問題的設(shè)計
3、價值問題的提問時機(jī)
4、價值問題的風(fēng)險

八、成功的項(xiàng)目推進(jìn)策略
1、銷售拜訪的目標(biāo)分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個方法

九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯誤的應(yīng)對方法
3、運(yùn)用SPIN原則來化解客戶的異議

十、運(yùn)用SPIN模型設(shè)計銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超

十一、如何有效提升提問技巧
1、四個黃金法則
2、銷售技巧的實(shí)施策略