         高級談判策略-采購與銷售“矛與盾”的對決培訓(xùn)

一、獲得層次上的優(yōu)勢

1.認識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。

2.認識“WHY”是真正Level上的提升。

3.學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。

4.認識到“?；ㄕ小睂﹃P(guān)系的嚴重影響。

5.創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。

二、 常見的談判錯誤與行為

1.認識對人不友好的行為，不能提高勝算。

2.認識對事強硬的風格，可以贏得尊重。

3.情商與智商對談判的影響？

4.案例分析：日本航空空運費談判

5.案例分析：德國拜耳協(xié)議價談判

三、 影響談判的主要力量

1.9個要素談判策略分析方法

2.權(quán)利和力量的使用

3.時間的控制 、情報的收集和準備

四、 談判的心理學(xué)

1.言辭、行為背后的深層次訴求分析

2.期望值的管理

3.談判中的動機分析

4.談判中的提問和暗示藝術(shù)

五、 談判的基礎(chǔ)知識

1.談判協(xié)議的佳替代方案

2.保留價格

3.可能達成協(xié)議的空間

4.通過談判加以創(chuàng)造價值

六、 談判的準備與過程技巧

1.詭計（RUSE）法則

2.談判準備的要領(lǐng)？

3.談判議程和策略、信號探測

4.報價、議價和讓步的技巧

5.如何制造、利用、打破僵局

6.收尾時的注意事項

七、 談判方法和策略

1.雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

2.哈佛談判法和棋盤法則

3.談判和邀請招標的效用對比

4.困難談判的方法

八、 關(guān)鍵的談判技巧

1.談判策略決定的原則與方法

2.取舍長期與短期利益原則與標準

3.總體損益的評估方法

4.讓步模式與計劃

5.談判的地點選擇技巧

6.談判的期限及作用

7.談判對方信息的掌握

8.如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判

9.擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法

10.觀察、發(fā)問與傾聽的方法

11.良好開局的方法

12.應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法

13.提案的技巧與用語

14.回應(yīng)對方提案的技巧與方法

15.報價的原則與技巧

16.讓步方式與議價技巧

17.識別并解除談判中困境的方法與技巧

18.草擬與簽署合同的技巧

19.如何避免談判后對方的反悔與蠶食